Abili nel negoziare: sviluppare l’assertività con il digitale
Negoziare vuol dire contrattare
‘Vi piaccia o no, siete un negoziatore. Il negoziato è un fatto della vita.”
Fisher, Ury e Patton, tre professori della prestigiosa Università di Harvard, hanno aperto così il loro celebre libro ”L’arte del negoziato”, in cui descrivono il loro metodo efficace per negoziare.
La parola ”negoziare” significa contrattare qualcosa, ed è spesso associata all’immagine cinematografica di un detective che cerca di mediare con i rapitori per la vita degli ostaggi.
Nella realtà, noi tutti contrattiamo ogni giorno, in diversi contesti di vita quotidiana: quando discutiamo con il capo per un aumento; quando trattiamo con un venditore per acquistare la casa o l’auto; quando litighiamo con il partner per decidere dove andare durante le prossime vacanze estive.
Negoziare secondo il modello di Harvard
Il modello classico
La modalità classica in cui negoziamo è definita per posizioni: ci presentiamo all’altro con una nostra posizione sulla situazione, basata sui nostri obiettivi personali, e cerchiamo di mantenere la nostra posizione per raggiungere il massimo del guadagno personale possibile. In pratica, durante una negoziazione classica proviamo a vincere sull’altro.
Questo modo di negoziare per posizioni causa spesso numerosi conflitti, che possono arrivare fino ad uno stallo della presa decisionale. E comunque prosegua il negoziato, alla fine saranno presenti sempre un vincitore e almeno uno sconfitto.
Il modello di Harvard
Il modello classico viene rivisitato dai tre professori di Harvard in quello che hanno definito come negoziato dei princìpi.
Per usare un’immagine, pensate al negoziare per posizioni come a due uomini d’affari seduti alle estremità di un tavolo, intenti a discutere su una questione. Ecco. Il negoziato dei princìpi invece sposta le sedie da uno stesso lato di questo tavolo, avvicina gli interlocutori non solo fisicamente ma anche mentalmente, rendendoli più aperti ad un dialogo pacato e costruttivo.
Il punto centrale del negoziato dei princìpi è scavare sotto le posizioni di ognuna della parti coinvolte, per andare a rivelare gli obiettivi, i valori e le emozioni comuni, e prendere una decisione equa sulla base di questi nuovi dati. Decisione che ora ha maggiori probabilità di soddisfare entrambi.
Vincono tutti.
Gli autori descrivono quattro punti fondamentali per sintetizzare il negoziato dei princìpi:
- persone: le persone non sono la situazione problematica. Persone e situazioni vanno distinte
- interessi: il concetto di posizione viene sostituito da quello di interesse
- opzioni: dagli interessi si devono generare numerose opzioni da prendere in considerazione. Le posizioni bloccano questa generazione creativa
- criteri: si cercano misure oggettive su cui basare i risultati della decisione presa. Le posizioni sono troppo soggettive.
L’assertività: la soft skill più importante per negoziare efficacemente
Negoziare è un’abilità sociale, prima di tutto. In un negoziato si ha sempre davanti una o più persone con cui si sta discutendo su una determinata situazione.
Per affrontare una discussione soddisfacente con le altre persone servono determinate abilità che nel gergo psicologico vengono definite ”soft skills”, cioè delle abilità personali e interpersonali utili alla gestione di sé, della comunicazione e dei vissuti dell’altro.
Tra le soft skills, la più importante per una persona che vuole diventare un bravo negoziatore è l’assertività. Essere assertivi vuol dire, secondo la definizione di Smith del 1975, essere capaci di portare avanti il proprio punto di vista e i propri diritti nel rispetto di quello degli altri.
Essere assertivi vuol dire ascoltare attivamente le proposte dell’altro, valutarle in maniera oggettiva e successivamente esprimere il proprio pare nel completo rispetto dei propri e altrui diritti, valori e obiettivi. Comporta uno stile comunicativo aperto e trasparente, che è il cardine del negoziato dei princìpi.
L’assertività però si apprende principalmente con l’esperienza di vita quotidiana, sul lavoro, a casa, nella relazione con gli altri. E l’esperienza porta con sé sempre un prezzo: l’errore e la paura di sbagliare ad esso associata. Soprattutto in contesti nuovi lavorativi, si può essere spaventati dal commettere errori che possono compromettere il posto di lavoro.
Apprendere l’assertività in modo nuovo: la realtà virtuale
La realtà virtuale può venirci incontro, allora, per superare le paure iniziali di sbagliare nel mettersi in gioco con poca esperienza.
La realtà virtuale è una nuova tecnologia che attraverso l’utilizzo di app e visori permette alla persona di immergersi in un contesto virtuale molto simile a quello reale. L’ambiente virtuale è un ambiente protetto, personalizzabile ed ecologico, e permette quindi di sperimentare le proprie abilità in modo reale ma in un contesto sicuro virtuale.
Nello specifico, può essere riprodotta la realtà di un colloquio presso un’azienda oppure un public speaking sul palco di un teatro pieno di spettatori. Sono contesti in cui è possibile sviluppare l’assertività in completa sicurezza, imparare a gestire l’ansia e lo stress da esposizione pubblica, ridimensionare la paura di sbagliare e diventare persone più consapevoli delle proprie potenzialità.
Si può apprendere l’arte del negoziato in modo digitale.
Che ne pensi di questo nuovo modo di apprendere? Hai mai provato le simulazioni con la realtà virtuale? Nel tuo lavoro hai mai a che fare con situazioni in cui devi contrattare con altri?
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Bibliografia
Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1985). L’arte del negoziato. Arnoldo Mondadori, Milano.
Smith, M. J. (1975). When I say no, I feel guilty: how to cope–using the skills of systematic assertive therapy. Bantam Books, New York.
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